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忘れる人→68%

2016年05月13日

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


「新規は取れているんだけど、リピートがちょっとね...」


あるネットショップオーナーの方が僕に話していて、
「新規が取れているって、そこが上手くできていれば
大丈夫じゃないですか?」と言ったところ、


「いや、新規を取るのに結構強力なオファー出してますからね。
初回の販売だけでは利益が薄いんですよ。」


確かに、相手の初回購入のハードルを下げるのは、
ダイレクトマーケティングでは基本なのですが、
問題はそこからどう利益を得るかというところです。


例えば、美容室などでよく見られる初回50%オフの
キャンペーンも初回購入だけで終わってしまったら、
利益にならないでしょうし、


かといってそれを止めてしまったら、
新規の獲得数は激減してしまいます。


リピート注文で多くお金を使ってもらえる
商品やサービスを用意するのはもちろん、
次回購入を促すためのパンフやWebページなども
欠かせません。


そこまでして施策を打ってみても、
お客様にリピート注文してもらえない理由って
何か考えた事はありますか?


それは、フォローアップが足りない、
商品・サービスの魅力が伝わっていない、
価格が妥当ではない、など
様々な要素が絡んでくるのですが、


一番多いのが、「お店を忘れてしまう」のが原因のようです。
リサーチによると実に全体の68%にも昇るようです。


1回だけ来店した購入したお店の名前を覚えていないのと同様で
ネットショップはさらに覚えてもらうのが難しいです。


「あの楽天で買った商品」
「ebayで外国から買った商品」など、
モール系ショップの場合はなおさら、
モールのブランドが強いため、お客様はショップの名前や
運営者の事など、すぐに忘れてしまうようです。


お客様が自分のショップを忘れないようにするためには、
メルマガによる継続的なアプローチに加え、
店長(運営者)に何か特徴を持たせることも重要ですね。


以前、海外向けにプラモデルを販売している
ショップの店長がガンダムのコスチュームを着た写真を
店長写真に載せていたことがありました。
一見してふざけているように見えて、これはインパクト大です。


その他、見込み客にもっと記憶してもらうためには、
「商品に関連した自分の略歴を書く」
「自分の趣味、得意なことについて書く」
「出身地、育った場所について書く」
「なぜ、その商品を販売しているのかについて書く」


実店舗でもネットショップでも、結局は
人対人のやり取りですので、自分の事について知ってもらうのが、
一番効果が高いと言われています。


その内容も、できるだけ見込み客層が共感する形で
書けるといっそう反応が高まります。


これは、ショップの店長紹介ページだけでなく、
ブログ、メルマガを使ってできる事ですよね。


どうすればお客様にもっと覚えてもらえるか、
相手の記憶にインパクトを与えるには、どんな事を言えば良いか、
見込み客層からの共感を得るならば、どのような自分を出せば良いか、


普段はあまり自分を出さないような人でも、
少しづつ自分の色を出していく事は大切だと思います。


商品、サービスの魅力は結局のところ、
提供者によって変わってきたりもしますので、
ビジネスについて難しく考える前に、
ここを改善してみては、いかがでしょうか?


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