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エスキモーに氷を売る→類似性

2016年06月01日

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


最近、オーストラリアはすっかり寒くなってきました。


朝起きると気温は3度...
少し気合を入れて起きないと2度寝の誘惑に
負けてしまいそうになります。


とは言っても、こんなに気温が低いのは
オーストラリアの中でも、メルボルン、タスマニアぐらいで、
お隣のシドニーはまだだいぶ暖かいようです。


さらに北のブリスベン、ゴールドコーストになると
朝は10度前後、冬でも日中20度以上と
かなり過ごしやすいようです。


メルボルンの冬の日中は10度前後、
同じ国でも寒い地域に住んでいる者からすると
暖かいのはうらやましいですよね。


さて気温といえば、
セールスの格言で「エスキモーに氷を売る」
といった有名な言葉がありますね。


買い手からして魅力のないものを
いかにして販売するか?といったことです。


方法はいくつかあると思いますが、
(1)価格を極端に下げる
(2)人気商品と抱き合わせで売る
(3)期間限定商品として販売する、等ありますが


あなたが別に欲しくないと思っているものが、
「自分に関係あるかも!?」と思う瞬間、
それは、「友達が同じものを使っている」
ことではないでしょうか?


あなたの友達のグループには、
年齢層、ファッション、職業、収入、価値観など、
お互いに似ている部分が多くあると思いますが、


自分に近い人がその商品を使い出したから、
自分も欲しくなって買ってみた、といった具合です。


例えば、僕の妻は「ジャンプスーツ」といった
ワンピースがズボンのようになった服を
たまに出掛ける際に着ていますが、


これは、ファッションブランド業界で働いていた、
他のアジア人の同僚が着ていたのを見て、
「自分にも着れるかも」と思って購入したようです。


あなたの友達に見られるような「類似性」は、
あなたを知らない人に対して心を開かせるのに
もっとも手っ取り早く、確実な方法です。


ヒッピーの人を相手に商売をしたかったら、
自分自身もヒッピーである方が、それでない場合に比べて
断然楽に物を売りやすいはずです。


出身地、職業、趣味、家族構成、好きな食べ物、
好きな芸能人、などの情報をできる限り相手に与え、
相手との類似性を多く出すことができれば、
それだけ相手との距離が縮まります。

さて、あなたは見込み客との類似性を
作るために、サイト上でどれだけの情報公開をしていますか?
それは、相手の好意を引き出すのに十分でしょうか?


自分が今まで、思いがけない買い物をした
売り手の特徴を思い出して、
それがセールスに役立てることができないか
検証してみると良いヒントが得られると思いますよ。



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