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魚屋のアップセル・クロスセル戦術

2016年05月15日

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今日のテーマはアップセルとクロスセルについてです。


アップセルとは、上位商品の購入、
または購入の数量を増やしてもらうこと。


クロスセルとは併売のことで、関連商品を一緒に買ってもらうこと。
どちらも顧客の購入単価を上げることが目的です。


さて、これらはどのタイミングで行うのが最適でしょうか?

(1)購入前
(2)購入直後
(3)購入から1週間後


正解は、メルマガの後で。

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From: 高橋裕紀
Chadstoneショッピングセンターの魚屋より


今ちょうど、育児ヘルプのために1か月間
メルボルンに来ている義母と買い物に来ています。


ペーパードライバーである僕の妻は、
車を運転しないため、我が家の買い物はもっぱら、
買い物リストを渡された僕が1人で行っているのですが、


せっかくだから義母も一緒にショッピングセンターに
来てもらおうと、一緒に食料品の買い出しに行くことにしました。


しめじ、大根、白菜など、日本の食卓に出てくるような
食材はだいたいこちらの八百屋で揃えることができるので、
義母は夕飯のメニューには困らないようですが、


問題は魚屋です。
魚の種類だけは、僕たち夫婦も全く魚料理をしないせいか、
全然、何の魚か見当がつきません。
そして当然、店頭の魚はすべて英語で書かれています。


「せっかくなので一通り見てみましょう。」
そう言って、義母に明日の夕食の魚を物色して頂き、
いくつか良さそうなものをピックアップしていった結果、
Mackerel(サバ)の竜田揚げを作る(作って頂く)ことにしました。


Mackerelは、そのままで売られているものが
1kgで$12.5、合計6匹を注文することにしました。


そしてカウンターの向こうのベトナム人らしき
若いお兄さんが魚6匹を量りにのせた後、こう言ってきました。


「2kg買えば16ドルですが、どうしますか?」


量りを見てみると重さは1.6kg。
あと少しで$12.5/kgが$8/kgになるところです。


すぐに義母にあと2匹くらい増やしても
料理の負担にならないか確認して、
結局2.2kg分のサバを買うことにしました。
(アップセル)


そして1度、その魚屋で買うという経験をした後、
他の魚もなぜか魅力的に見えてきて、
もう少し何か買った方が良いのでは?といった
感情が突如、押し寄せてきました。


「予定してたよりもお得に魚(サバ)が買えたことだし、
何か他の物を買ってみても良いかな...」


そう思って、サバを袋に入れてもらっている間、
ケース内を再度物色していたところ、
端の方でごろごろとスペースをとっていた「ある物」に気がつきました。


それは、salmon head(サーモンの頭)です。


オーストラリアでは魚と言えば
サーモンが一番ポピュラーで、
だいたいがすでにフィレットされている物を皆好んで料理に使うのですが、


こっちの人(特に白人)は、魚の頭が苦手なのか、
まず見向きもしません。


しかし、ここは日本人の得意分野、
和食料理を中心に作る義母は、サーモンヘッドを使って
石狩鍋を作ることができるとのこと。
しかも一番良いダシが出るのは頭のようです。


そして、値段は1個たったの$1.5です。
魚屋も人気のない商品として、一応陳列しているようですが、
ほぼ無料当然の価格にて販売をしています。


ということでサーモンヘッドも1つ購入。
(クロスセル)
翌々日の夕食の献立も決まり、満足して魚屋を後にしました。


さて、上手いこと魚屋でのアップセル&クロスセルにかかった僕ですが、
このアップセルはどのタイミングで行うのが最適でしょうか?

(1)購入前
(2)購入直後
(3)購入から1週間後


正解は(2)の購入直後ですね。
お客が買うというコミットメントをした直後は、
財布の紐が緩みやすくなっています。


なので、実店舗でもネットシ販売でも
購入直後にアップセル、クロスセルの提案をすれば、
かなりの確率で買ってもらえ、購入単価が上がります。


ネット販売の場合、「ワンタイムオファー」と言われ、
購入直後に関連商品の割引などのオファーを行うと
購入率が高くなるということで知られています。


ぜひ、あなたのショップでもアップセル・クロスセルを
販売のシナリオに組み込めないか、検討してみてはいかがでしょうか?


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