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営業は売ってはいけない?

2016年05月19日

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


「営業は売っちゃいけないんだよ、買ってもらわなきゃ」


今からおよそ8年前、
僕がオーストラリアに来る前、IT関連のベンチャー企業で
営業マンをしていた時の事です。


僕が担当していたセキュリティソフトウェアの
販売パートナー会社にて、月1回の定例会議を
している時でした。


「いやね、さんざんお客さんには勧めているんですよ。
でも、進んで買おうっていう会社はどこもないんです。」


「セキュリティ商品だから、売上が伸びるものじゃなく。
社内りん議に回しても、社長がOK出さないそうです。」


「ウチのお客さんもなかなか...どこも余分に設備投資するほど
業績が良くないみたいで...」


どの営業担当も、ネガティブな意見ばかり。
僕も何と言ったら良いか分からず、困っている時でした。


「営業は売ろうとすると絶対上手くいかないんだよなぁ..」
と、相手先の営業部長のFさん。


「ほら、お客さんって自分が欲しいものじゃないと買わないだろ、
だったらどうやって"欲しい"と思わせるか、そこを考えなきゃダメなんだよ。」


僕を含め、その場にいた全員の目が(?_?)になりました。
当たり前すぎると言うか、具体性が全くなく、


「またこの人は意味不明なこと言ってるよ...」
と心の中で悪態をついていました。


とは言っても誰もどうしたら商品が売れるのか、
わからない状態で、その会議は終わったのですが、


今、マーケティングを勉強した自分だったら
何て言うだろうか?とふと考えました。


「ターゲットを絞る」


不特定の業種に対して、
「情報セキュリティ必要ですよね?」
なんて言ってもそっぽを向かれるだけ、
では、こう言ってみたらどうでしょうか?


「会計、税理士事務所の情報保護ならお任せ、
顧問先の極秘データはこれ1台で全て安心!」


と、対法人向けなら業種、業態を絞ってみるやり方です。


商品の名称も、用途も、ベネフィットも
全て会計、税理士事務所向けにアレンジします。
その他の業種については、全て排除です。


これに関連して、集客を代行するような
コンサルティングサービスがあったとします。
その場合は、


「治療院に特化した集客代行」
「レストランのマーケティング業務ならお任せ」
のように業種特化型の専門サービスにします。


お客さんが購入を決定する要素の1つに
「自分との関連性」があるようです。


これは、買うなら自分の立場に近い相手、
または自分の立場を分かっている相手から
購入したいという事になります。


相手はその業種の専門なので、
困った事があったら後で相談できるといった安心感がありますが、


これが自分の業種を全く知らない相手だといま1つ
自信を持って、購入に踏み切れません。


あらゆる市場が成熟しているこの時代、
ウェブサイトやネット販売でよくある「何でも屋」は、
価格競争に巻き込まれ、売りにくいと言われています。


それならば、ターゲット以外の部分を
バッサリ切り捨てて、その業種の専門家として
小さい市場に対して、フォーカスするようにした方が、
より高い成果を出せると思いませんか?


P.S.
ビジネスのターゲットを細かく決める作業を
「ペルソナ」と言いますが、
こちらのマスターコースでもカバーしている内容です。

http://fixyourmarketing.net/post-8.php




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