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これぞ "販売の奥義" なり!

2016年08月31日

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


今から約10年前、
東京都内の家電量販店で販売員をしていた時のことです。


僕は、ある韓国メーカーの液晶テレビを
販売するために店舗へ派遣され、
お客様に対面接客でテレビを販売していました。


日本のメーカー vs 韓国メーカー、
日本人ならまず間違いなく日本のメーカーを買いますよね。


店舗に自社メーカーの商品が、
他社と遜色なくディスプレイされていたとはいえ、
圧倒的に不利なポジションにいました。


例えば、お客樣への接客で、
店員(僕)がちゃんと説明したとしても、


「韓国製品?大丈夫なのそれ?」
「ウチはもう20年間ソニーって決めてるから」
「日本製以外のものを買ったら家族に怒られちゃうよ...」


こんな具合で、ほとんど買ってくれません(笑)


もちろんメーカー側もあらかじめ、
それはわかっていたので、毎月店舗販売員に対して、
フォローアップの研修会を行っていました。


僕を含め、半分以上のメンバーが
ほとんど売れていない状態で報告を終えた後、
チームリーダーより1つのプリントが配られました。


そこには、、、


「これぞ "販売の奥義" なり!」とデカデカと
書かれたある販売テクニックがあったのです。


販売の奥義なり!、、、って
今思い出しても吹き出してしまいそうな
フレーズですね(苦笑)


しかしながら、その"奥義"は
確かに僕の販売数をアップさせてくれました。
以下、その"奥義"についてです。


ポイントは「上げて下げて」。


ある12万円の液晶テレビをプッシュして
売りたいとします。


そしたらまず、自社メーカーではなく、
第1人気の他社メーカーで2-3万円高くて
同じサイズのものをお客様に最初に勧めます。


「信頼できるメーカーで、
これとあれと、さらにこの機能も付いていて
今1番人気の商品です。」


お客様も第1人気の商品が良いと
納得してくれて、それを勧めてくれた
あなたにも信頼を寄せてくれます。


そのタイミングで、
「実は今、これに近い機能を持った
商品で3万円安いものがあるんですよ」
と自社商品の説明にスイッチします。


その際に、
「1番人気商品と比べて、機能的にかなり近い」
「まだあまり知られていないが、信頼できるメーカー」
「限定数だけ仕入れている→今が買い」
だということをセールストークに盛り込んでいき、


相手がちゃんとこちらの話を
聞いているな、と判断できたら
最後に、


「どちらにするのもお客樣次第ですが、
同じもので3万円お得になれば、そのお金で
他にデジカメとか、DVDレコーダーとかが
買えるんじゃないですか?」


とクロージングでもう1つの
購買意欲を刺激します。


そうすると、かなり高い確率で
売りづらい自社商品が売れるようになりました。


僕は、その奥義を何回も練習して、
上手くいかなかった時は、その原因についても考え、
3ヶ月後、関東圏で販売数トップになることができました。


と、最後は少し自慢のようにもなりましたが、
対面販売で絶大な威力を発揮するこの"奥義"は、
ネット販売でも同様に使うことができます。


それは、
「プッシュしたい商品に対して、やや高額の
当て馬商品を用意する」といったやり方です。


セールスの流れは、対面とほぼ一緒で、
最初に当て馬商品をイチオシ商品として見せ
注目を集めておいて、


それと同じページに「今だけ!こちらの商品もオススメ」と
やや低価格のプッシュ商品を見せるようにします。


そのプッシュ商品は、機能的に劣ることがなく、
限定数だけの販売だということを
説明すると、お客様はよりプッシュ商品を
魅力的に感じてくれます。


あなたのショップでも同じことができないか
ぜひ、検討してみてください。


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