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「買わない人」に「セカンドオファー」を用意しているか?

2017年01月12日

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本日のメルマガは、セールスのテクニックについてです。


あなたが、セールスが得意、苦手に関係なく、
ネットショップを含む、インターネットビジネスでは、
セールスのテクニックは超重要です。


なので、成果を出したい人だけ、今日の話を聞いてください。


今から10年前、僕がベンチャー企業で
営業マンをしていた時、
こんな言葉をよく社長に聞かされていました。


「断られてからが営業だ。
あの手この手で顧客を説得してきなさい。」


当時は、ただの根性論としてしか、
捉えていませんでしたし、
その言葉を聞くこと自体が嫌でした。


「一度断られた相手にしつこく説得するなんて、
余計、嫌がられるだけなのでは...?」


普通は、こう思いますよね?


でも、マーケティングの世界では、
断られた相手に再アプローチすることは、
とても大切です。


これを僕は、「セカンドオファー」と呼んでいるのですが、
キャンペーン等で買わなかった人に、
少し違った形のオファーを出してみます。


例えば、隔月16500円の定期購入を獲得するために
初回9000円相当のプレゼントを提供したとします。

 
3回ぐらいメルマガでオファーを送り続けますが、
それでも反応してくれなかった人には、
プレゼントの代わりに初回9000円割引の
オファーを出してみます。


9000円相当のプレゼントがもらえるのと、
初回9000円割引では、
圧倒的に9000円割引の方が魅力的です。


でも、あえてこれを最初から出さずに
セカンドオファーとして出すことで、
より魅力的に見えるので、成約数を増やすことができます。


また、セカンドオファーを出す時には、
その理由づけを行うことも大切です。


初回オファーに反応しなかった人に
「9000円相当のプレゼントは、もう終了してしまいました。
その代わりに初回9000円割引で、この定期購入を提供します。」


このように、
ファーストオファーが終了したので、
セカンドオファーを提供するというのが、
自然な流れです。


断られてから、同じオファーを延々と案内しても
ウザがられるだけなのですが、
オファーの内容を少し変える(良くする)だけで、
反応してくれる人が増えるなら、
これをやらない手はありません。


ただ、1点注意なのが、
ファーストオファーで反応してくれた人には、
絶対にセカンドオファーを送らないようにすること。


セカンドオファーの方がより魅力的な
内容であるなら、尚更です。
無駄なクレームを防ぐために、ここだけは注意します。


「断られてからがマーケティング」を実践して、
もっと成約数を増やすなら、
あなたの次回のキャンペーンに
セカンドオファーを導入できないか、ぜひ検討してみてください。


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