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財布の紐を開いた時がチャンス!

2017年01月15日

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あなたにも経験があると思いますが、
スーパーのレジの横にあるガムやミントに
ついつい手を伸ばしてしまうのと同じように、


電化製品を購入する時にオプション商品や
長期保証などの追加をオススメされて、
予定より高い金額を払ってしまうこと、


また、車をサービスに出した時に受付で、

「今なら半額で、車検サービスと一緒に
燃費を良くするために燃油タンクの清浄化を
つけられますが、どうしますか?」


これらは、すべてクロスセル(併売)と呼ばれる
お店側の売上・利益アップの戦術です。


クロスセルは、本命の商品に関連するものを
勧めるのが鉄則なのですが、
そのタイミングも非常に大切で、その多くが
支払いのタイミングに合わせて行われます。


ちょっと商売じみた言い方をすると
お客が「財布の紐を開いた時」を狙うのが、
一番売れる可能性が高くなるということです。


ちなみに僕は、
家電量販店で販売をした経験があるので、
このあたりのことは、よく分かります。


お客様がまだ商品を選んでいる段階で、
クロスセルをしても、売り込み色が強く見られ、
相手は身構えてしまうのですが、


購入を決めた直後、またはレジで支払いの直前に
これをやるとかなりの確率で、
より多くのお金を払ってくれるから不思議なものです。


お客様は、あらかじめ決めていた予算よりも
実は、多くのお金を払うことができるので、
ここを引き出すのが販売側の腕の見せどころなんですね(笑)


さて、このクロスセルは、化粧品、家電、車など、
店員さんのアドバイスをもとに購入するタイプの
接客販売では、あたり前に行われているものですが、


これを対面販売ではないネットショップでも
同様にクロスセルを行うことができます。


やり方は簡単で、
Paypalで支払いをしたユーザーを特定のページに
移動させるといった機能がありますので、
その移動した後のページで、
オファーを出して買ってもらうようにします。


これは、インターネット販売の世界では、
「ワンタイムオファー」と呼ばれ、
この時だけ買える、または割引できるオファーを
本命商品の購入直後に見せる手法です。


ワンタイムオファーは、基本は本命商品よりも
低い価格のものを販売します。
1万円の本命商品だったら、3千円のオプション商品を
販売するといった具合です。


オファーによりますが、
良いものだと5割以上の確率で、
ワンタムオファーが成功し、
売上を3割以上上げることができます。


そして、良い商品をクロスセルして、
販売することは、顧客の満足度にもつながります。


ネットでの買い物とはいえ、
お客様に最大の満足度を提供できるように
相手が喜びそうなワンタイムオファーを
提供できないか、検討してみてはどうでしょうか?


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