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むき出しの本音

2016年11月12日 [記事URL]

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


アメリカの大統領選挙、トランプ氏の勝利が
世界中で波紋を呼んでいますね。


アメリカの幾つかの都市では、
「Anti-Trump Protester」と言って、
暴動に近いデモ行進もあったようです。


僕が住んでいるオーストラリアにおいても、
平等主義を主張するクリントン氏を
支援する声が多いように感じましたし、
僕もその方が平和的でで良いと思っていました。


でも、、、蓋を開けてみたら、意外な結果となった訳です。


「この人、国民にめちゃめちゃ嫌われてるのに何で大統領なの?」
とあなたもそう感じませんでしたか?


トランプ氏の政治的見解について、
良い、悪いをこのメルマガでお話するつもりはありませんが、
ただ1つ、絶対的に言えることがあります。
それは、、、


「嫌われ者には、それと同じぐらい好きになるファンがいる」


トランプ氏の過激な発言は、
ある意味、「変化を起こそう」という、
現状に満足していない人への
強烈なメッセージとなった可能性があります。


それは、政治に興味のない人にも、
行動を起こさせる何かしらの動機付けに
なったことが考えられます。


「今の自分の生活は良くならない、
でもこの人が大統領になったら、
自分に何かチャンスがやってくるかも。」


「何か面白そうだから、この人に投票してみよう」


「世の中、平等とは言っても結局嘘なんでしょ?」


不純な動機かもしれないですが、
心の中で現状が面白くないと思っている人は、
世の中に山ほどいる訳で、


彼の大胆な振る舞いは、
メディアからは見えないところで、
実は多くのファンを生み出していたと考えられます。


「建前」や「キレイ事」は一切排除して、
むき出しの本音を相手に伝える。


僕達、インターネットでビジネスをする人も、
マーケティングや人間の行動心理の面で、
人間の本音の部分にフォーカスした
トランプ氏に学ぶものがあるかもしれないですね。


特にマーケティングにおいて、
誰でもセールスコピーを書くと思いますが、
人間の本音の部分を突いたメッセージは
より人の感情を動かすと言います。


例えば、
なぜ子供を幼稚園の時から、
有名な私立学校に行かせるのか?


建前の部分では、良い教育は子供の将来のために
良いという理由から。


でも本音の部分では、子供を有名私立学校に
行かせているという話を人にして、
自分の自尊心を満たしたいから。


人は感情で「欲しい」と思い、
理屈で考えるのはその後だと言います。


であれば、あなたのセールスコピーも
一般的に聞こえの良い「建前」のメッセージではなく、
ちょっと大胆な「本音」を出してみたら、
意外な結果が生まれるかもしれないですよ。


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忘れられたら、負け

2016年11月10日 [記事URL]

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より

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今日で妻と娘のハンナが日本に行ってから17日。


家では、僕しか世話をする人間がいないのか、
普段は妻にばっかり甘えている
愛犬のポッピー君(写真上・1歳半)との
信頼関係が上がりまくりです。


が、それも今日で終わり。
今夜、メルボルンに帰ってくる妻と娘を
空港まで迎えに行ってきます。


多分、ハンナは僕のことは忘れているのでは?
と多少不安に思いながらも、
17日ぶりの娘との再会がもう待ちきれません^^;


さて、この忘れるという人間の本能的な行動について
マーケティングの世界的権威「ダン・ケネディ」は
こんなことを言っています。


「顧客がリピートしない一番の理由、
それは、以前買ったお店(会社)を忘れていることだ」


実際にこの「リピートしない理由」については、
リサーチがなされているのですが、
その忘れる人というのが、第1位の68%。


つまり、戻ってこないお客さんは、
あなたの商品、サービスに不満を感じたからではなく、
ただ単に再注文することを忘れているだけ、


「高橋さん、以前よりご愛用されていた商品、
そろそろ無くなる頃ではないですか?」


なんて、リマインドをもらえば、
「ああ、そうだった。気を利かしてくれてありがとう」
と多くの人が再購入してくれるはずです。


それなのに、多くのショップは、
新規のお客を手に入れることばかりに熱心で、


「一度、来店したらまた来てくれるだろう」と
希望的観測でリピートが起こることを期待します。


こんな余裕な構えでリピートを起こそうなんて、
今のマーケティングメッセージだらけの世の中では、
確実に置いていかれます。


では、どうするか?


それはとてもシンプルで、
顧客にただ連絡をするだけです。


メール、電話、手紙、SMS、
手段はなんでも良いので、とにかく顧客に
再来店のリマインドを送ることです。


ここで、肝心なのが、
「お客様に再来店を促すなんて、一方的に
セールスしているみたいで嫌がられそう...」
なんて思わない事。


放っておいたらフラフラと別のお店に
行ってしまうお客さんをしっかり繋ぎとめて、
忠実にあなたのお店に継続してきてもらう、


これが、お客さんの生活向上や幸せに
つながると信じて、マーケティング活動をすれば
良いと思います。


また、ここで
世界ナンバー1マーケティングコンサルタント
ジェイ・エイブラハムの言葉を借りると、


「あなたには、過去のクライアントを手助けするという
素晴らしく崇高なチャンスがある。


戻ってこないクライアントの半分以上は、
あなたのお店に忠実で満足していて、
一時的に中断するつもりだったのに、
たまたまビジネスの再開に至らなかっただけなのだ。


取引がなかった期間は、クライアント自身が
損をしていたのだということを認識しよう。


クライアントにあなたと取引をしていた元々の理由を
考えてもらい、その有益性を活かせるよう手助けする
責任があなたにはある。」


さて、お客がリピートしない一番の原因、
68%が「買ったお店を忘れる」でしたが、
この言葉を少し変えると、


「ショップ側が何もアクションを起こさず、
忘れられている」と言う事。


これをどうすれば解決できるか、
マーケティングを重要視するあなたには、
もうお分かりですね。

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「上手くいっているショップとそうでないショップ」を見分けるには?

2016年11月09日 [記事URL]

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


「成功したかったら、成功者の行動を真似ること」


こんな言葉を聞いたことはありませんか?


成功者になりたかったら、すでに成功した人の
人となり、生活なり、行動なりを研究して、
自分にもできることを探してみる。


これが、簡単そうに見えて難しいんですよね。


例えば毎朝5時に起きて
ジョギングをするなんて、
まるで修行僧のような生活だと僕は思います(笑)


せめて、それに近いことをやってみようと
1年前からスポーツジムに行き始めましたが、
なんとか週2−3回のペースで継続できています。


これを毎日ジムに行ってトレーニングすれば、
もっと自分を磨けるのだろうかと、
思ったりもしますが、今のところ実行できていません^^;
さて、、、


これに関連して、ビジネスの場面でも、
上手くいったやり方や事例のアイデアを
真似る(パクる)ことが大事だとよく言われますよね。


僕も良いと思ったアイデアは積極的にパクって、
自分のビジネスに当てはまるか、
実践するようにしていますが、


気をつけたいのが、
「上手くいっていないものをパクってしまう。。」


特にネットショップなどのオンラインビジネスは、
客入りが目で見えないため、
一見してこのショップが売れてるのかどうか、
わかりづらいです。


たまに見かけるのが、自作自演の客入りを演出するための
偽の注文状況を表示するサイトがあり、


「11時15分、東京都から1件の注文、
11時18分、神奈川県から1件の注文
11時20分、大阪府から1件の注文」
、、、
、、

といったような虚偽のトリックまで仕掛けている
サイトもある始末です。


そんな中で、どうやって売れているサイトと
そうでないサイトを見分けるのか、
僕なりの視点ですが、


それは、サイトに「実績」を載せているか
どうかだと思います。


僕のショップ運営で、開店当初から
1つだけ徹底した戦略があるのですが、
「お客様の声をもっとも多く集めること」です。


お客様の声が多いショップには、
自然な形でショップが賑わっているイメージができ、
売れているサイトの印象を与えます。


また、レビューの内容も商品のことだけでなく、
ショップの対応についてのコメントも多く、
よりユーザーに安心感を与えることができます。


ちなみに僕のショップでは、
合計131件のレビューがあり、
同じ商品を扱う競合の中でも
ダントツに高いです。


レビューが多いとショップの権威性も高まり、
より高い金額をチャージしても、
お客様は買ってくれるようになります。


その結果、利益が多くなり、
より少ない労力で儲かるようになります。


もし、あなたが新しいビジネスを模索していて、
こんなのどうだろうか?と思うものがあれば、
そのショップがどれだけの実績があるか、
そこを確認してみるのが良いと思いますよ。


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1人で成功しよう

2016年11月08日 [記事URL]

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


「私たちがついています。皆で一緒に成功しましょう!」


このようなメッセージ、どこかで見た事はありませんか?


そう、これはビジネススクールやセミナー等の案内に
決まって書かれているメッセージなのですが、
1人では行動できない人のために書かれたものです。


「ここでは、仲間がいるから頑張れる」
「ここでは、仲間がいるから励まし合える」
「ここでは、仲間がいるから協力し合える」


セミナーだけでなく、学校やグループワークをする
団体の参加者募集にもよく使われる言葉ですが、


ビジネスにおいて「皆で成功しよう」というのは、
少し言葉が良すぎるような気がしませんか?


と、言うのも1年後軌道に乗るビジネスなんて、
1割あるかないかの世界なのに、参加者50人が
皆ビジネスで成功なんてまずないと思います。


しかしながら、世の中にはセミナーおたくや
ノウハウコレクターと呼ばれる人達がたくさんいて、
同じような人達どうしでグループを作ったりもしています。


そして、そのような環境にいる人達は、
得てして「おせっかい」が好きであることが多いです。


新しくそのグループに来た人がいれば、
「僕が色々教えてあげるよ」と先輩の役割となり、
付き合う人から読む本までいちいち細かいことを
自分と同じように行動させようとします。


また、自分が持っている知識、スキル、ツールに関しては、
聞けば何時間でも得意気に話してくれます。
(結果が出たかどうかは別として)


そして、その先輩が密かに望むことはただ1つ、
後輩が自分を追い抜かないようにすることです。


もし、後輩が自分の知らない知識やスキルを覚えると
「ああ、それはやめた方がいいよ」とか、
「皆やってないやり方だから、上手くいかないよ」など、
自分のコントロールの中に後輩を置いておこうとします。


結果、先輩にブレーキを引かれたままの後輩は、
成長するスピードを失うと共に自分の判断で行動ができなくなります。


「○○さんがやった方がいいよって言ったから...」
「○○さんが使ってたツールだから...」


こうなってしまうと、もはや起業どころではありません。
上司の指示を仰いでから仕事をするサラリーマンと同じですね。


もし、あなたがいつも誰かの意見を頼りにして、
なかなか自分で決断できず
「皆で足を引っ張り合う」グループにいたとしたら、


そこから抜け出して、さっさと1人で起業してしまった方が
良いと思います。


昨日のメルマガ「待たない技術」にも関連することですが、
誰かの意見をもらってからでないとスタートできないのは、
明らかにスピードが遅いです。


そして、誰かから意見をもらったからといって、
その通りにやって結果が出るといった保証はないですし、
その人が責任を取ってくれることもありません。


起業でも副業でも、最終決断はすべて自分です。
そこには上司や先輩、同僚は存在しません。


1人でやって失敗しても、誰からも嘲笑されないですし、
恥ずかしい思いをすることもありません。
そうやって決断の精度はだんだんと高まっていきます。


そして、あなたが1人でやって成功できたことは、
他の同じような気概を持った人に教えてあげる事も出来ます。


まずは行動は1人で、成功も1人で。
上手く行った時に初めて人と分かち合えばいいと思いますが、
あなたはどう思いますか?


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成功するネットショップの2つの特徴

2016年11月08日 [記事URL]


副業の代表格と言えば
ネットショップ。


今の仕事を続けながらできる、
家事や子育ての合間にできる。


パソコンとインターネットさえあれば
誰でも低予算で始められ、
空いた時間に自宅でできる。


そして、本来の仕事の収入に
プラスしたお金がゲットでき、
上手くいけば月20万、30万稼げる。


と、楽天などのモール系の営業や
自社ネットショップASPの勧誘に
つられて多くの人がネット販売を
始めるのですが、


初めてみてすぐにわかるのが、
まずそんなに簡単に売れないということ、


売れたとしてもライバルとの
低価格競争に巻き込まれ、
利益がほとんど出ていない状態、


そして、3ヶ月、6ヶ月と
そんな状態が続いた後、


「やっぱりネット販売は見込みないや...」
とあきらめてしまう。


しかし、そんな中でもネット販売で
多くの利益を上げる事業者は多数あり、


多くの顧客から信頼されて、
リピート購入が絶えないショップが
あるのも事実です。


今も現役でネットショップを
運営している僕が思うところ、
成功しているネットショップには、
大まかに2つの特徴があると思っています。


その特徴とは、、、
(1)すでに確立された市場を相手にしていること
(2)マーケティング力が高いこと
この2つです。


(1)はご存知の通り、需要のある市場で
ビジネスを行っていること


まず、何よりも大事なのが、
あなたの販売しようとしている
商品、サービスに対して需要が
存在している必要があります。


よく自作の洋服やアクセサリーなど
ネットに出しても売れないのは、
そのブランド自体に需要がないためですね。


ブランドはなくても、
ジャンプスーツ、ムートンブーツなど
固有名詞があるものなら需要は見込めますが、


有名で需要が高いものは、
競争も激しいため、資金力の高い
大手会社が圧倒的に有利です。


個人ネットショップの商品は、
なるべく、中間層もしくは
ニッチな需要を狙うのが鉄則です。


(2)のマーケティング力が高いこと、
これには様々な要素がありますが、
一言で言えば、新規顧客を捕まえて
リピーター化させるスキルが高いこと。


その要素には、
・信頼性の高いサイトを作るスキル
・魅力的なオファーを打ち出すためのセールスのスキル
・反応の高い宣伝文を書くためのコピーライティングのスキル
・メルマガで顧客との関係性を構築し、リピート購入を促すスキル
などなど、


これらをすべて説明しようとすると
本1冊が書けてしまうぐらいの
情報のボリュームがあります。


なので、毎日のメルマガにて
少しづつあなたにお伝えしたいと思っています。


今日はこれだけ覚えておいてください。
成功しているネットショップの2つの特徴、
(1)すでに確立された市場を相手にしていること
(2)マーケティング力が高いこと


続きはまたメールしますね。



良いお客様を多く集めるには?

2016年11月07日 [記事URL]

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


もう4年ほど前、僕が副業でネットショップを
始めたばかりの頃です。


初めてのオンラインビジネスだったので、
色々な面で四苦八苦したのを覚えています。
例えば、技術的な面だと、、、

・商品の写真の撮り方
・Photoshopを使ったバナー画像の作り方
・HTMLコードの書き方
など、、、


これらのハード面は、ネットで調べたりしながら
やっていく内に覚えていくものですが、
ソフト面、つまり顧客対応においても
初めのうちは苦労しました。


平たく言うと、初めのうちは
良いお客様があまり集まらなかったのです。


質の悪いお客様にありがなパターンとして、

(1)注文したのに連絡なしでキャンセルするお客様
(2)理由もなく割引を要求してくるお客様
(3)やたらと馴れなれしいメールを送ってくるお客様
(4)支払いをしていないのに「商品まだですか?」と
聞いてくるお客様、など


(1)に関しては、未だに10人に1人の割合で
存在するので、仕方ないのですが、
ネットショップでビジネスを行う以上、
できれば、質の良いお客様とだけ付き合いたいって
思いませんか?


質の良いお客様を多く集めるコツは、
すべてサイトの出来次第です。


サイトに書いて有る文言。
サイトのデザイン。
サイトに載せられてあるお客様の声。
雑誌などのメディア掲載の実績、など


これらの要素が洗練されているほど、
サイトに権威性を持たせることができ、
質の悪いお客様を遠ざけ、良い人を多く引き寄せます。


そして、サイトに載せられている
店長プロフィール、そして問い合わせメールの返信など、


この内容もまた、類は友を呼ぶとの同じで
書く内容によっては、来てほしくないお客様を
引き寄せることがあります。


例えば、
「〜できないかもしれません」のような、
店長の言葉に自信のなさや
優柔不断さが見えると、
その隙を突くかのように、クレーマーが集まったり


逆に、お金をちゃんと払う優良顧客も
自信のなさそうな店長からは、
たとえ安かったとしても買ってくれません。


良いお客様を多く集めるには、
まずサイトの内容が洗練されていること、
そして店長が信用できる人のイメージを出せていることです。


初めのうちは実績は出せないので、
サイトの見た目(写真、デザイン)と
文章には気をつけるようにします。


販売する商品にもよりますが、
サイトにアニメやイラストの画像を載せていると
あまりプロフェッショナルには見られません。


サイトの文章も丁寧に、誤字脱字がないかどうか
チェックします。
どうしても自信がない場合、プルーフリーダーや
コピーライターを雇うのも手です。

写真もただ取れば良いわけではなく、
装飾品や光の当て方などの演出で、
高級感がグッと上がることもあります。
WindowsやMacに最初から付いている
無料の画像編集ソフトを使うのもおすすめです。


そして、店長プロフィールはちゃんと本名と
顔写真を載せるようにします。
これができていないと、まず優良顧客から信用されません。


顔写真は、正面から撮り、自然な笑顔で、
子供やペットと一緒だと好感度がアップします。


間違ってもイラストやハンドルネームを使わないように。


それでも、初めのうちは一定数、
質の悪いお客様が来ることがありますが、
良いレビューを多く集めるなど、
実績が伴うに連れて、そう言った人たちは
よそに行くようになります。


リピーターを多く集め、ビジネスを安定させるには、
質の良いお客様を多く集めること、


これを始めのうちから意識して
ショップ運営をするのと、そうでないのでは、
後々、大きな差が出てくると思いますよ。




イエスマンが女性とクライアントにモテない訳

2016年11月06日 [記事URL]

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


好きな人のタイプは、「私のことを怒ってくれる人」。


もう15年以上前、僕がまだ10代の時ですが、
同じクラスのモテる女子から聞いた言葉です。


聞いた理由は僕がモテるようになるための
教養を得たかったからですが(笑)、
今でもとても記憶に残っている言葉です。


その女子によるとどうやら、
何でもかんでも甘やかされるのはNGなそうで、


かと言ってやたらとコントロールしてくる
亭主関白系の男性もダメなそうです。


もう少し詳しく聞いてみると、
「私が間違っていると思ったら、
自分の意見をちゃんと言ってくれる人で、
自分を成長させてくれそうな人」との事。


嫌われたくないから、「なんでもいいよ」とか、
「なんでも許してあげる」イエスマンは、
恋愛対象として、何か違うということです。


今思うと、女性って10代の時から
こんな大人びたことを考えているんだなと、
改めて感じましたが、


これは、あなたがビジネスで
クライアントと接する時にも
似たようなことがあると思います。


クライアントからどんなに信頼されていて、
相手が親密に接してきたとしても、
「つかず離れず」の距離感は大事で、


馴れ合いが出てきたら最後、
クライアントはあなたの事をプロフェッショナルとして、
見なくなってきます。


その結果、仲の良いことを理由に
値引きを求められたり、
必要以上のコンタクトを求めてきたり、
(ミーティングと称して、一緒に飲みに行くだけとか)


馴れ合いが進行した最悪の場合、
クライアントはあなたのことを御用聞きとして、
理不尽に低く扱うこともあります。


特に日本の企業文化はウェットなので、
取引先と飲みに行って仲良くなるような、
そんな関係作りもよくあるのですが、


僕が日本で営業マンをしていた時、
イエスマンになることで
散々、クライアントに振り回された経験をして、
嫌な思いをしたこともありました。


今では、クライアントとは多少ドライな関係を
維持するのが大切だと思っています。


さて、クライアントから見て、あなたは
一歩先を歩いている先輩であることが
望ましいことであって、


相手が間違っていたらちゃんと
「これはダメです」と言ってあげることは、
お互いの関係維持のために良いと思います。


もちろん言い方は考えますが、
「これはダメです」と言った結果、
相手が気分を害してしまったとしたら、
それはそこまでの関係だったと割り切って、
そのクライアントとの関係を終わらせる事を考えます。


恋愛関係でも同じように
クライアントにもしっかり「No」を言ってあげれば、
最終的には良いクライアントだけが
残っていくと思いますが、あなたはどう思いますか?




PPC広告初心者にありがちなミス:クリック率が良ければOK?

2016年11月06日 [記事URL]

_hirokitakahashi.jpg


ネットショップをはじめ、オンラインビジネスの
新規集客に欠かせないツールと言えばPPC広告。


広告費用はクリックされた分だけ課金され、
予算も自分で自由に決める事ができます。

つまり、誰でも低リスクでオンライン広告を
始める事ができるのです。


でも、あなたがPPC広告初心者なら、
気をつけておきたい点が幾つかあります。
そのうちの代表的なものとして、、、


「PPC広告はクリック率が全てである」


もし、あなたが誰かにこのような
PPC広告のアドバイスをもらっているとしたら要注意です。


なぜなら、そのせいで多額の広告費を
無駄にしてしまっている恐れがあるからです。


僕も初めのうちは、魅力的な広告を出して、
クリック率を高めることが
PPC広告で成果を出すことと勘違いしていました。


しかしながら、PPC広告で一番大事なポイントは、
コンバージョンの増加です。
(コンバージョンとは、「購入、申し込み等の成約」のことです。)


何をもって成約とするかは自由ですが、
多くの場合、「問い合わせ」、「購入」、「申し込み」など、
見込み客にして欲しい具体的な行動になります。


例えばネットショップの場合、
PPC広告で「購入」のコンバージョンを
増やす努力をしていくことになるのですが、


これも、ただコンバージョンを増やせば
良いのではなく、できるだけ低い
広告費でとっていく事が肝心です。


ネットショップの1注文あたりの利益は、
粗利ーコンバージョン単価、


つまり注文1件あたり、粗利が$50あったとしたら、
コンバージョン単価は$49以下でないと利益になりません。


ただ、多くのPPC広告初心者の方が
このコンバージョン単価を抑えられずに、
「PPC広告は利益が出ない..」と諦めてしまうようです。


そこで、コンバージョン単価を抑える施策として、
様々なテクニックがPPC広告運用には存在するのですが、
今日はその中の1つを紹介したいと思います。


「除外キーワードの設定」


例えばあなたのネットショップで、
サングラス専門店を運営していたとします。


サングラスしか販売していないので、
「眼鏡」のキーワードを検索する人はターゲットになりません。


ですが、あなたの設定した「サングラス」のキーワードは、
「眼鏡」で検索した人達にも同様に
広告が表示されている恐れがあります。


「サングラス」と「眼鏡」は同じ種類の商品なので、
類義語として扱われる可能性が高いです。


眼鏡を探しているユーザーにサングラスの
ショップを見せても当然、購入してくれません。


なので、この眼鏡を探しているユーザーは、
除外したいところですよね。


こういった時にPPC広告では、
除外キーワードを設定する事によって、
無駄な広告の露出を防ぐことができます。


今まで「眼鏡」で検索したユーザーのクリックが、
20%あったとしたら、
これを減らすだけでもコンバージョン単価を
減らすのに大きく貢献します。


その他にも除外したいキーワードとして、
サングラスの中でも例えば「スポーツサングラス」という
キーワードがあったとします。


そのショップでは「スポーツサングラス」を
扱っていないとしたら、
このキーワードも除外キーワードに追加します。


このように自社の取り扱い商品に
関連しないものは、除外キーワードに入れておくと、
次から検索に出ないようになりますので、
不用意なクリックを減らすことができます。


その他にも不要なクリックを減らして、
ピンポイントで欲しいクリックだけを得られるようになると
コンバージョン単価がどんどん改善していきます。


PPC広告で最重要なのは、低いコンバージョン単価で
多くのコンバージョンを集めることです。


ショップの利益を増やすためにも、
週に1度は、キーワード検索結果を
見直してみることをお勧めします。




クロージング:売れない原因の1番シンプルな解決法

2016年11月04日 [記事URL]

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From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


売れない原因の1番シンプルな解決法、
それは、クロージングをしっかり行う、
つまり正面きって相手に「買ってください」と言うこと。


対面販売の世界では、よく言われていることですね。


これは、もう8年ほど前の話ですが、
まだ僕が日本で法人向け情報機器の営業を
していた時です。


僕が当時勤めていたメーカーは、
カッコよく言えばベンチャー企業。
シリコンバレー発のIT機器を日本向けに販売する
社員15人ほどの小さな会社でした。


僕が行っていたのは、販売パートナー会社の
担当者に対して、
営業面でのサポートを行う事で、


平たく言えば代理店にもっと
売ってもらえるように
定期的に会ってプッシュする事でした。


ある日、Fと言うパートナー会社が、
社員300人くらいの中堅の会社に
僕達の商品を始めて売ったと聞きました。


そして重要な顧客なので、できれば
設置サポートに現場まで来て欲しいとの
依頼がありました。


技術営業として僕が設置サポートに
伺うことになったのですが、
現場には、その商品を実際に販売した
課長ともう1人の社員が来ていました。


「ウチの社員は、皆どうも営業が苦手でね、、、
もともと技術屋あがりの人間ばかりだから、
仕方ないんだけれどね。」


「でも、すごいですね。なかなか売れなかった商品が
こんな大きな会社に売れるなんて。
何か秘策でもあったんですか?」と聞いたところ、


「それはね、ただ1つお客さんに
この商品、買ってくれませんか?と聞いたことなんです。
皆、断られるのが怖くてそれをしないんですよ。」


クロージングをする。最後の押しを強くする。


今まで、顧客との関係作りに十分な時間をかけ、
相手があなたの商品を必要としていることも
わかっている。


それでも売れないとしたら、
おそらくクロージングをちゃんとやれていない
可能性があります。


クロージングとは、販売における
お客に最後の一押しを行うことで、
あなたが営業や販売の経験があれば、
1度は聞いたことがあるはずです。


これは、セールスレターやメルマガ等、
オンラインの販売でも同じことが言えます。


ここが弱いと、相手が購入をためらってしまったり、
逆にここが強ければ、相手の決断に勢いを
つけることができます。


また、オンライン販売では、
よくCTA(Call To Action)とも言われますが、


「今すぐ行動してください。」の他に
「今すぐ下のボタンをクリックして、
特別価格でこの商品を手に入れてください」など、
具体的なアクションについて言及してあげると
より成約率が高まると言われています。


よく購入ボタンにもありますが、
「今すぐ購入する」よりも、
「今すぐここをクリックして●●コースの受講を開始する」
と書いた方が、成約しやすい訳です。


「買ってくださいと言うだけの事で、
一体何が変わるの?」と
やっていない人に限って思うことですが、
クロージングを甘く見ないことです。


今まで散々、セールストークをしてきて、
最後の最後で、セールスパーソンである
あなたは、何も行動を促さず、
ただ相手から「買わせてください」と
言ってもらえるのを待っていませんか?


これは、気になっている異性に対して、
何も言わず、ただ自然な成り行きで
恋愛関係ができるのを待っているのと同じで、


「買ってください」、「付き合ってください」を
言ってしまった方が、相手も決断ができて楽になります。


また、「買う」というのはお金を払うこと。
お客さんが自分から「お金を払わせてください」と
下手に出るのって、釈然としないですよね。


そんな時、あなたの「買ってください」が
相手にとってスムーズに決断するための潤滑剤となり、
その結果、より行動しやすくなる訳です。


オンラインでも購入ボタンが小さかったり、
目立つところに置いてなかったり、
具体的に何をして欲しいのか書いていないと
相手が行動をためらってしまう原因になり、
その結果、成約率は落ちます。


あなたのクロージングについて、
今一度、見直してみる良いきっかけになればと思います。


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メルマガは、良いものを書こうとしないこと

2016年11月02日 [記事URL]

_hirokitakahashi.jpg

From: 高橋裕紀
Melbourneの自宅より


あなたの元にも届いたと思いますが、
先日、メールにてお伝えしました新コース
「リストマーケティングコース(現在コンテンツ製作中)」
についての事前アンケートを行いました。

list_marketing_course_survey.png
(最多数は、メルマガの書き方、64.7%)


回答してくれた方へのお礼として、
もっとメルマガが簡単に書けるようになるための
レポートをメールにてお送りさせていただきました。
ご協力、どうもありがとうございました。


さて、アンケート結果を見てみると、
どうやら見込み客と関係を作るための
メルマガの書き方とリストの集め方について
知りたい方が多くいるようなので、


今日はメルマガを書くときのポイントについて、
ちょっとしたコツをお話ししたいと思います。


メルマガとは、本来自由に思ったままを
書けば良いと思いますが、
1つ含めなければいけないのが、
相手に何かしらの「価値」を伝えようとすること。


正確に言うと、見てる相手に価値を伝えるための
姿勢を見せること。
これがないメルマガは、個人の日記と一緒です。


それは、知識だったり、
生活を良くするコツだったり、
あなた独自の視点や価値観だったり、
心の暖まるストーリーだったり、
励ましの言葉だったりと色々ありますが、


読んだ相手があなたのメルマガから
何かしらの「価値」を感じれば、
続けて購読しようと思ってくれます。


さらに言えば、メルマガで読者に
価値を与え続けることによって、
相手との関係ができ、セールスの成功率もアップします。


そう聞くと、ちょっとプレッシャーに感じるかもしれません。


「メルマガには、価値がないといけないんだ、
なんか難しそう...」と思いませんか?
でも、、、


ここで重要なのが、先に書いた
あくまで「価値を伝えるための姿勢を見せること」、


「私は、このメールがあなたにとって
価値があるかわからないけれど、
良いものを伝えようと頑張っています。」
といった思いが相手に伝わったらどうでしょうか?


少なくとも僕はそうですが、
「この人、なんか応援したいな。
もう少し購読して話を聞いてみようか。」という
気持ちになると思います。


もちろん、毎回価値のあるメルマガが書ければ、
それに越したことはないのですが、


もう1年以上日刊メルマガを書いている僕でも、
毎日「書くこと、何にしよう?」と悩みます。


そんな時、いつも心の中で思うのが、
良いものを書こうとしない、という事です。


相手が価値を感じるか、感じないかは、
人それぞれであって、
その時の相手の心理状況によっても変わります。


そして、何よりも(こう言うのも悲しいですが..)
あなたのリストの半分以上は、メルマガをちゃんと
読んでいません。


なので、できるだけ気楽にいきましょう。
10回に1回、本当に良いものが書ければいいや、
ぐらいの気持ちで臨むのが、理想だと僕は思います。


SEOに代表される現代のマーケティングにおいては、
「量より質」がより求められているようですが、


ことメルマガにおいては、質より量だと
僕は思っています。
要はたくさん書いた人が一番レベルアップします。


あなたが、僕のようにリストを集めて、
メルマガで関係構築をするビジネスを
始めてみたいなら、ぜひ参考にしてみてください。


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